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我们怎样把小众冷门书卖断货，冲顶京东经管新书预售第1的？

生活好品牌
2020-06-01 03:56

原标题：我们怎样把小众冷门书卖断货，冲顶京东经管新书预售第1的？

由于受世界范围内的扩散疫情的影响，国际供应链中断，航班停航，船舶改航线，今年海关的整个AEO认证审核计划事实上处于基本暂停状态，也就是说我们新书的潜在销售对象在上市之前基本上目前还在蛰伏期。本来就是小众书，突然来一次致命冲击，其实是有点“屋漏偏逢连夜雨”的感觉。

虽然有大量的团购的铁粉鼎力支持，我实际上对普遍性销量还是不太乐观的，因为突如其来的疫情影响完全打乱年初制定的各种计划，很多企业搬迁、停工、没有订单。这种意外情况冲击下，国际贸易几乎可以说是停摆的状态。订单都没有了，企业哪里还有心思来完成维护自身信用资质，完成体系建设呢。

在早期工作准备上，我们这边有点消极迎战，确实有不充足地方，除了提前搭建240人新书预售群，其他按照普通新书上市，没有做太多详细性的规划，也没有提前申请新书预售读者折扣，对物流这一块也没有做太多要求，对各大区销售情况没有做调研和判断，完全是按照普通书的铺货上市去应对，甚至在4月最后1周还安排一次外出外地出差的行程。

直到4月29日下午我们负责跟进页面的同事发现网上销售价格，自营定价和渠道定价有比较大的差异之后（渠道约低10元左右），我们发现可能会挫伤部分读者在自营渠道购买的欲望，毕竟会去搜索和比较。

我们马上和法制出版社潘老师沟通并反馈这个问题。潘老师这边也非常重视，马上向社里面申请拿到7.5折，并全网控价，这个49.5元的定价就非常合适了，刚好做到控制在一个大多数人可以接受的范围，可以做到2本不超过99，对于一个常年接受动辄几百元报关书籍锚定价格的人来说是再超值不过了。我们立即准备了“1杯咖啡钱领回家，2本99元送1本给老板”的文案，准备冲击4月30日的上市首日上市发出去。与此同时，预约了30个行业内的公众号（垂直型的，粉丝不多）一起推送新书上市，也准备了针对15条不同对象助攻朋友圈的引导文案，准备一起发力。

不过4月30日还是有意外发生，那就是新的价格迟迟审批一直没有下来，京东的流程略长。因为价格一直没有批准下来，所以整个早上公众号推文、新闻稿等等卡着无法发出去，其他的各项工作也一直不能动，还被预售群里面各种催，有的要提前下单了，有的在等待在到点了下单，甚至有的人连正常班也不上了怕错过。因为前期我们做了部分卡通配图、封面、序言、精彩文摘海报、红包接龙等预热活动，所以大家预期非常高。等待的时间还是比较漫长的。还在最后还是在10多半的时候搞定了，价格申请下来了，开始发圈，推送链接，更新海报，一气呵成，但还是有点手忙脚乱的，公众号和助攻的公众号的顾不上了，先告诉客户可以开始准备团购了。结果没一会，就有两个地方变成了缺货状态，还很多人都没下单，大家都有点担心买不到第一批货尝鲜，群里就一下子炸开锅了。有的群友在抱怨就开了一个会就没抢到，我们自己给客户的也没买到。于是赶紧协调出版社这边更新库存情况。

不过比较幸运的是，这次缺货刚好激活了大家购买欲望，很多人担心书太火了怕买不到，所以一直在刷新，当库存更新后马上又有很多人下单，一下子整个预售群的气氛就被点燃了。

就这样在火急火燎中度过了一个上午，中间在等待确定价格页面的时候安排一个渠道上直播测试，因为预售当天下午还有一个小时闭门非公开直播。很多事情只好交办给我们同事去跟踪去。等我直播回来，协调各公众号推送，已经错过了一波了，几个有影响力的公众号看我们迟迟没有指令已经安排了其他推送，只能在较小的范围发送。

好在整天参加我们预售的群友都非常给力，在各种活动、福利的带动下，大家纷纷晒单，晒圈，很多畅销书老师、行业协会领导都纷纷为我们打call助攻。在接近于刷屏的助攻下，销售还是非常棒，最终下来，我们如愿拿到了经管预售的榜首位置。一看整个排名，我们超过了很多重点书目，包括我自己最喜欢的中信出版社的《故事力》这本书，还有好几本是都是在京东首页推荐页推荐的。这个成绩还是挺自豪的，可以吹一阵子牛了。

预售成功冲顶后，又开始担心物流来，因为接下来马上是五一节了，假期物流肯定无法送货，很多读者想在第一时间收到货好读起来。不过可喜的是，京东物流还是非常给力，整个华北区（天津、北京、山东、陕西、内蒙）已经基本上2天可以收到货，到4号的时候陆陆续续有很多人收到了订单，开始迫不及待的晒单了。其他区域的在6号也陆陆续续会入仓派送，总算赶上了正常进度了。

复盘下整个预售活动的过程，总体来说还是超预期的，整体还是打的非常不错，能够冲上预售第1是我们之前没想象的。随着信用时代来临，企业面临的监管风险和信用管理的风险会逐步加大，大家对于好作品的期待让我们印象非常深刻，尤其是当价格超预期的时候尤其如此。

我们有很多地方做的还可以，比如做好充分预热工作，有的地方还有很多不足，大致总结了几点：

1.一定要向出版社老师申请首日上市的优惠，激活所有沉淀的粉丝，给予我们的粉丝超预期价格。毕竟是小作者小众书，底气还是有点不足哈，之前也没去申请耽搁了整体安排。大家之前普遍判断终端定价可能在58-60元之间，我们最终申请到了一个更优惠的价格，这样就可以说让很多人觉得超值并愿意转发助攻。首发价格申请一定要提前，要不就会延迟和耽搁上市首日的活动安排。

2.尽量早点将上市时间确定下来，这个非常关键，这样才能够腾出时间来安排其他工作，提前约合作伙伴的公众号推文排期。虽然当天安排有一个直播，但人数比较有限，推书上面也有所克制，反而因为耽搁了部分新书上市的工作。

3.提前准备好了15条完全不一样的朋友圈的引导文案，让每一个人都是完全针对身份定制的，这样就让发圈的朋友觉得更有针对性，带入感强，可以激活下单。

4.新书海报只准备了1张，如果后续还有类似的活动，应该多准备一些海报，这样可以让更多不同场景下分别使用。

5.专业书和大众书可能有所不同，尤其是面向于企业用户的，分布不是均匀的。以我们国际贸易的客户群为例，主要是华南客户偏多，然后是三大经济圈、珠三角、长三角和京津冀的进出口企业，只有企业多了才有真实需求和有效订单。之前老师们都有提醒我们提前做个调研，我总是感觉太麻烦了，我们预售群建得有点早了，怕搞调研骚扰到大家所以就没做。以至于市场部对不同区域需求高峰值估计不足，造成了多个地方出现两次断货情况。

6. 这次因为一些意外因素的影响，当当一直到现在还依旧无法上架，客户无法下单。对于部分当当深度用户来说，切换平台可能不是太方便，也影响到一部分读者下单采购。

7. 这次做的比较成功的是通过各种手段把预售气氛提前点燃了，傅婵老师的手绘在我们这个行业可以说是创新，令人耳目一新，大家觉得一下子被拉近了，加上我们零星的活动、预热、剧透，让大家对这本书的质量还是充满期待。

当然拿到书以后，我自己也很喜欢，质感好，颜色正，不伤眼，没有压迫感，空隙够，可以每人买两本，一本作为随身阅读用，一本作为工具书可以用起来。好几个客户说我怎么变得这么卡哇伊风格了，以后难道这是我的新人设吗？

这么复杂的流程竟然被这么清晰画出来还能一次过稿，只能是佩服手绘老师的功底太深了。我一直是觉得视觉同传老师是最了不起的，没想到也能够和这么好的老师合作，满满的感动！

收到书以后，有的读者在公交车上都忍不住拿出来读读，这么枯燥的书，在这么不适合阅读环境下，这得是有多真爱啊！阳光刚刚好打到书上，很柔和，也很美！这不刚刚好很应景么，乌云正在慢慢散去，阳光总是要露出来的。

剽悍一只猫说，写好一本书才刚刚开始，可能只完成10%的进度，真正的是要不断的去卖，卖书才是最重要的事情。接下来，我们的计划是，尽可能利用好这本书的前期口碑做好以下几件事情：

1.利用好与大公司、大渠道商的合作，充分利用好AEO认证自带的链接属性（相互纠缠，相互影响，相互成就）正反向互推新书，客户推送给合作伙伴，合作伙伴作为礼物送给客户。AEO认证和贸易合规是进出口企业的刚需，你可能种种原因不会去搞AEO认证，但不能不遵守合规要求吧。目前已经有东莞某银行表达了批量采购意向，我们进一步准备争取延伸到大的物流企业、大货代、行业协会等等，反正，我们要按照畅销书的要求去要求去卖，天天卖，时时刻刻卖，不惜一切代价的去卖。这么正能量的项目，这么有社会意义的项目，没有理由不得到更多企业的合力支持啊！

2.给所有的服务过的客户写公开信，展示目前的销售成果，提示其信用和合规的重要性，顺便鼓励客户将这本书推向其整个供应链链条上企业，一起合规才是这个不确定性时代企业要重视的事情。

3.通过我们在本周将送出去的200本各地的协会、核心企业的意见领袖，带动更多人了解AEO认证和信用建设，争取全方位出圈，让更多不熟悉这一块的了解，激活他们作为进出口申请AEO认证动力，或则最起码做到贸易合规。

4.鼓励有影响力的老师在国家核心刊物上发表文章推送，将书引入到更多学校去，最少要起码进图书馆，如果有可能最好进课堂，影响更多人。目前有三所大学准备采购作为选修课教材，但这本书实战性强对于学生有一定难度，可能不适合做正式教材，但起码可以做参考书吧。

5.争取讲好故事，把“干货书当励志书”来卖，好好琢磨如何讲好“合规”这个故事，激活更多人，激活更多企业，影响更多人，最好能够进入到监管的话语体系中，推动更多企业贸易合规。

6.待时机成熟后筹办线下活动，因为我们本身也需要有市场活动，刚好将市场活动和签售活动合二为一，准备深圳、广州、厦门、中山、珠海、大连、天津等地的签售活动。

7.我们模仿增长老师之前销售热门书的模式，在我们课件最后暗藏了两个超级福利，负责新书跟单同事引导买书读者的晒封面+目录页，因为我们的目录页有自带很强的销售属性，引导分享后获得新的福利。同时我们可以引导企业团购，因为团购的福利也非常诱人，不领取的话真的非常吃亏的。

8.增加已经加入贸易合规知识星球的福利，引导星友们做分享，只要满足分享+写简书书评赠送1年的星球福利，目前星球价格年费价格是399/年，还是很超值的。

9.我们会继续利用好这次微博转发带来的传播效应，引导好豆瓣等平台，做好引流和转化工作，争取将核心关键词推送到百度或其他搜索引擎的首页去，节约推广费用，以促进更多来购书提升合规意识。

10.鼓励和引导部分意见领袖和专家积极发声，为我们助推、带货、推荐。帮他们打消一切顾虑。在疫情当前，困难当下，帮助别人就是帮助自己，一起加油！利他就是最好的利己，这是我们的销售原则，期待能够通过这本书让更多人感受到我们的诚意、负责和坚持到底！

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